Как покупают мужчины и женщины

Содержание

Как делают покупки онлайн мужчины и женщины? Психология покупок

Как покупают мужчины и женщины

В розничных продажах основную прибыль приносят женщины – согласно статистике, около 80% всех потребительских расходов приходится именно на них.

Для женщины сам процесс покупки более приятен, чем для мужчины, поэтому именно женщины – основные покупатели как бытовых товаров, так и предметов роскоши.

Также женщины (особенно с подругами) чаще заходят в магазины, проводят в них больше времени и тратят больше денег на мелкие покупки.

Для мужчины покупка – это не удовольствие, а цель. Или работа, которую необходимо выполнить. Поэтому в большинстве случаев мужчины заранее решают, что им нужно, и не гуляют в магазине в поисках чего-нибудь подходящего.

Мужчины вообще стараются проводить в магазинах как можно меньше времени, и предпочитают купить одну дорогую, но качественную вещь вместо множества мелких покупок.

В отличие от женщин, для мужчины главное – не внешний вид и бренд, а цена и качество товара.

Различия между мужским и женским подходом также следует учитывать при продажах онлайн.

Первые интернет-магазины были ориентированы на мужчин: они предоставляли возможность купить электронику и не тратить время на поход в магазин. Вместо этого можно было почитать обзоры, узнать характеристики товаров и сравнить цены. Мужчины были очень довольны, и торговля онлайн стала набирать обороты.

Когда через интернет стали продавать одежду, косметику, продуты питания, товары для дома и игрушки – женщины тоже стали посещать интернет-магазины.

Поэтому маркетологи стали проводить исследования, чтобы узнать, что именно привлекает женщин делать покупки через интернет.

Как выяснилось, рекомендации в социальных сетях, наглядные иллюстрации и акции со скидками существенно повышают число покупателей среди женщин.

На что обращают внимание мужчины и женщины при посещении интернет-магазина?

Рассмотрим подробнее различные подходы к покупкам онлайн:

Поиск товаров

При посещении сайта у мужчины есть цель – они ищут конкретный вид товара. Женщины любят «гулять» по сайту, просматривая все товары, которые им понравятся, причём из различных категорий.

Совет: Для мужчин делайте информативные сайты – пользователь должен сразу увидеть, что на сайте есть нужный ему товар. Для женщин делайте наглядные сайты, которые должны демонстрировать большой ассортимент.

Просмотр страницы

Мужчины дольше просматривают страницу: они «сканируют» информацию и читают сведения. Женщины быстро оценивают страницу визуально: не обращая внимание на описания, они просматривают изображения и переходят к следующему товару.

Совет: предоставляйте мужской аудитории больше конкретной информации, а женской – больше красивых иллюстраций.

Поиск выгоды

Мужчины выбирают товары с низкими ценами, но готовы платить за качество. Женщины обращают больше внимания на цены, и просто обожают акции со скидками и распродажами.

Совет: Показывайте мужчинам преимущества, а женщинам – выгоду. Объясните мужчинам, за что они платят – и докажите это фактами и цифрами. Например, пылесос мощностью 2000 Ватт с турбощеткой в комплекте стоит 7500 р.

, а пылесос 1700 Ватт без турбощётки стоит 5000 р. Сразу понятно, почему цены отличаются, и почему дорогой пылесос лучше. А женщин заинтересует акция, при которой они смогут купить дорогой пылесос без турбощетки по более низкой цене.

Турбощетку они купят отдельно, и получится та же сумма.

Отношение к брендам

И мужчины, и женщины придают большое значение бренду товара, особенно если они хорошо разбираются в его категории. Например, мужчины традиционно интересуются автомобилями и компьютерами, а женщины – в парфюмерией и одеждой.

Совет: сделайте на сайте поиск не только по категориям, но и по брендам.

Информация о товарах

Если для мужчин важна информация о товаре, то для женщин интересны мнения об этом товаре. Также женщины очень любят обсуждать покупки в соцсетях и на форумах.

Совет: помимо информационного описания товара, сделайте возможность писать о нём комментарии, потому что отзывы нравятся всем. Если вы хотите повысить продажи среди женщин, то у вашего интернет-магазина должна быть группа ВКонтакте, Одноклассниках и Фейсбуке, где женщины смогут обсуждать товар и узнавать новости.

Предпочтения по цвету

Красиво оформленные элементы сайта и приятный дизайн тоже влияют на желание проводить время на сайте и делать покупки. Причём для женской аудитории это особенно важно.

Маркетинговая реклама

Мужчины рассматривают дорогостоящие покупки как вложения своих средств, поэтому они предпочитают изучать много информации, чтобы принять обдуманное решение. Также они захотят узнать больше, если им интересен сам товар. Для женщин процесс покупки – это прежде всего получение удовольствия, а товар – это польза и выгода.

Совет: для привлечения мужской аудитории публикуйте аналитические статьи и обзоры, а для повышения популярности у женщин – ведите группы в соцсетях: выкладывайте фото новинок, публикуйте информацию об акциях и придумывайте интересные истории. Рассылка – хороший универсальный инструмент, если для мужчин она будет информативной, а для женщин – наглядной.

Дополнительные советы

Если ваш товар интересен для женщин, но неинтересен для мужчин, или наоборот, то продавайте тем, кто хорошо покупает – дайте им возможность дарить подарки. Женщины часто покупают шампуни и гели для бритья для своих мужей, а мужчины дарят любимым женщина цветы и приглашают в рестораны.

При написании текстов и разработки веб дизайна для сайта обязательно поисследуйте, какой процент мужчин и женщин являются вашими клиентами, и как они относятся к вашим товарам. Говоря языком маркетологов, сегментировать аудиторию и получить обратную связь. Это позволит вам выбрать стратегию для привлечения дополнительных клиентов и получить дополнительную прибыль.

Советы для женской аудитории также подходят для молодых мужчин в возрасте 18-27 лет. Дело в том, что некоторые молодые мужчины любят ходить по магазинам, проводят много времени в соцсетях и совершают импульсивные покупки. Женщины, которые используют аналитический подход при выборе товаров, тоже встречаются, но очень редко.

Как сегментировать посетителей сайта по полу?

Есть 2 простых способа узнать пол посетителя сайта:

1. Сделать регистрацию на сайте и анализировать имена посетителей.

2. Получить личные данные с помощью формы подписки. Посетители будут охотнее оставлять свои данные, если за заполненную форму они получат скидку или бонус.

Также можно спрашивать пол при регистрации или просить заполнить анкету, но подписчик вряд ли захочет заполнять лишние данные и передумает регистрироваться.

Как сегментирование влияет на продажи

Владелец магазина косметических приборов жаловался на низкие продажи. Он рассчитывал, что такие приборы будут очень интересны женщинам.

После анализа ситуации выяснилось, что сайт был больше адаптирован под мужскую аудиторию – у товаров было детальное описание, но непривлекательные фотографии.

Владелец магазина заказал новые фото, также начал вести группу ВКонтакте. Спустя год он подвёл итоги: объём продаж вырос в 2,5 раза.

Продавец одежды экспериментировал с показами отзывов на своём сайте. Он выяснил, что если для женской аудитории сначала выводить отзывы женщин, а для мужской аудитории – отзывы мужчин, конверсия товара возрастает на 12,5%.

Источник: https://spark.ru/startup/bel-kot/blog/32483/kak-delayut-pokupki-onlajn-muzhchini-i-zhenschini-psihologiya-pokupok

Men vs. Women: как мужчины и женщины делают покупки онлайн | Статьи SEOnews

Как покупают мужчины и женщины

Не секрет, что мужчины и женщины относятся к шопингу по-разному. Женщины готовы часами выбирать нужные им товары и спонтанно совершать незапланированные покупки, в то время как сильная половина человечества стремится как можно быстрее приобрести самое необходимое.

Психологи объясняют это явление через теорию архетипов мужчины-охотника и женщины-собирательницы: женщины сравнивают различные предложения, ищут вдохновения и заботятся о том, чтобы «собрать» подходящие товары, а мужчины «охотятся» на предметы первой необходимости и покидают интернет-магазин сразу же после совершения покупки.

Сегодня мы расскажем о том, как подобрать индивидуальный подход к клиентам обоих полов и сделать шопинг в вашем-интернет магазине удобным и психологически комфортным как для женщин, так и для мужчин.

Покупатели-женщины тратят больше времени

Женщина проводит много времени в поисках идеальной для нее покупки – «того самого платья» или «тех самых туфель». Слабый пол готов потратить на выбранный товар большую сумму, чем планировалось изначально.

Женщины также могут спонтанно приобрести сиюминутно понравившийся товар, даже если он объективно не требуется. По статистике, 79% женщин не склонны внимательно изучать карточку товара прежде, чем оформить его заказ.

В то время как мужчины чаще выбирают товары лично для себя и точно знают, чего хотят, когда заходят на сайт онлайн-ретейлера, женщины делают покупки как для себя, так и для всей семьи и имеют представление лишь о приблизительном образе продукта.

Женщины более открыты для маркетингового воздействия – их можно привлечь в интернет-магазин через красочные email-рассылки и рекламные баннеры.

Вероятность того, что женщина приобретет что-то по распродаже, скидке или акции на 20% выше, чем в случае с покупателем-мужчиной.

По данным исследований Mercurytide, тенденции офлайн- и онлайн-шопинга меняются, и женщины все чаще предпочитают делать покупки онлайн, а не в классических офлайн-магазинах.

Покупатели-мужчины тратят больше денег

Для мужчины покупка в интернет-магазине – это прикладная задача, которую нужно быстро решить, чтобы оставить время на более важные и приятные дела, поэтому мужчина купит первый устраивающий его по базовым характеристикам товар, который найдет на сайте.

Согласно исследованиям Bigcommerce, общий уровень ежемесячных расходов на онлайн-шопинг у мужчин выше почти на 30%, чем у женщин. Эти цифры можно частично объяснить тем, что мужчины получают более высокую заработную плату – их среднемесячный доход примерно на 28% выше, чем у женщин.

Кроме того, процент конверсии у покупателей-мужчин значительно выше, чем у женщин (40% по сравнению с 27%).

Мужчины предпочитают совершать все онлайн-покупки в одном месте: 52% мужчин чаще всего покупают на маркетплейсах, 75% – на сайтах крупных ретейлеров, 39% – в мульти-категорийных интернет-магазинах.

По статистике, мужчины стали тратить на покупку одежды на 17,4% больше средств, чем пять лет назад. Более того, на товары fashion-сегмента покупатели-мужчины затрачивают даже больше денег, чем на компьютерную технику. По прогнозам, популярность интернет-магазинов мужской одежды будет расти с каждым годом.

Сегодня мы подготовили ряд советов на тему того, как оптимизировать сайт вашего интернет-магазина с учетом гендерных различий покупателей.

Совет 1. Сделайте поиск по сайту максимально простым и удобным

Мужчины хотят как можно проще и быстрее найти и приобрести в интернет-магазине конкретный товар, за которым они пришли. Предоставьте покупателям такую возможность. Поработайте над точностью функции поиска по ключевым словам, добавьте опции фильтрации результатов поиска, внедрите удобную категоризацию товаров.

Добавляйте поисковые рекомендации, которые могут быть использованы в качестве дополнения к результатам поиска по сайту.

Совет 2. Добавьте возможность оформления заказа в один клик

Чем более простым и удобным будет процесс оформления заказа в вашем интернет-магазине, тем выше вероятность того, что у покупателя-мужчины останется положительное впечатление от взаимодействия с сайтом, и он вернется к вам снова.

Оптимизируйте интерфейс корзины, чтобы было легко удалить или добавить товар, перейти к оформлению заказа или вернуться к просмотру позиций. Минимизируйте количество полей, которые необходимо заполнить для оформления заказа.

Воспользуйтесь опытом таких крупнейших онлайн-ретейлеров, как Amazon, и добавьте в карточку товара возможность заказа в один клик.

Совет 3. Упростите выбор товара за счет рекомендаций

Важно помочь мужчинам сориентироваться в ассортименте, чтобы им не пришлось долго искать по сайту. Для этого каталог должен быть логичным и понятным, а навигация – удобной.

Сделать выбор товара более простым для покупателя могут персонализированные рекомендации товара – предложение пользователю интересных для него товарных позиций в зависимости от его поведения на сайте в режиме реального времени. Например, внедрение персональных товарных рекомендаций на главной странице сайта интернет-магазина Dungelmann-Schoenen.nl принесло прирост конверсии на 12,85%.

Совет 1. Используйте социальное доказательство

Социальное доказательство отлично демонстрирует популярность товара и создает ощущение ажиотажа и повышенного спроса. При совершении покупки женщины обращают внимание на отзывы других покупательниц, рассчитывая на их более компетентное мнение.

Для повышения популярности вашего бренда у женщин займитесь активным ведением аккаунтов в социальных сетях: поощряйте клиентов за размещение их отзывов о покупках, выкладывайте фото новинок, публикуйте информацию об акциях и розыгрышах. В этом случае у покупательниц задействуется психологический триггер, описанный к книге Роберта Чалдини «Психология влияния»: люди склонны подчиняться авторитетам, даже если изначально не планировали совершать то или иное действие.

Еще один инструмент социального доказательства – счетчик количества покупателей, просмотревших и купивших товар. Увеличение размера товарной карточки и внедрение элемента «Куплено сегодня» позволило интернет-магазину QUELLE повысить конверсию на 37,8%.

Совет 2. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения

Этот маркетинговый прием задействует психологический триггер страха потери и помогает привлечь даже самых рациональных покупательниц, потому что не только затрагивает их эмоциональную сферу, но и показывает объективную выгоду от приобретения.

Отличный стимул для незапланированных покупок – ограниченные во времени акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 товара по цене 2).

Совет 3. Обеспечьте WOW-эффект за счет персонализации в реальном времени

Самое важное в импульсивных покупках – сделать действительно интересное предложение, от которого невозможно будет отказаться. Актуальные для конкретных пользовательниц рекомендации сопутствующих и альтернативных товаров кажутся им наиболее полезными, что увеличивает шанс добавления в корзину дополнительных позиций.

Например, использование двух блоков рекомендаций – персональных рекомендаций и популярных товаров из интересных пользователю категорий – на главной странице интернет-магазина FiNN FLARE увеличило конверсию на 10,1% и выручку на 8,57%.

Сегментируйте ваших подписчиков по полу

Email-рассылки – универсальный маркетинговый инструмент, который при грамотном подборе контента будет интересным и для мужчин, и для женщин. Особенно если каждый пол получит персонализированное предложение, предназначенное именно для него.

Например, интернет-магазина SELA отправляет разные рассылки для мужской и женской аудитории, персонализируя баннер и товарную подборку в зависимости от пола подписчика.

Постарайтесь сосредоточиться на том, чтобы письма для сегмента мужского пола были преимущественно информативными, а для женского – наглядными.

Заключение

Теперь вы знаете основные психологические причины того, почему мужчины и женщины настолько по-разному подходят к онлайн-шопингу.

В зависимости от того, какой товар вы предлагаете, пол целевой аудитории может быть одним из основных факторов, который следует учесть при построении маркетинговой стратегии.

Используйте наши советы в работе вашего интернет-магазина, чтобы обеспечить индивидуальный подход к каждому посетителю и соответствовать запросам покупателей-женщин и покупателей-мужчин одновременно. 

Статья написана в соавторстве с менеджером по маркетингу Retail Rocket Галиной Марусановой

Источник: https://www.SEOnews.ru/analytics/men-vs-women-kak-muzhchiny-i-zhenshchiny-delayut-pokupki-onlayn/

Как правильно продавать мужчинам и женщинам в соцсетях 2019

Как покупают мужчины и женщины

Как продавать мужчинам и женщинам в соцсетях? Этот вопрос мучает многих владельцев бизнеса, SMM-специалистов и маркетологов. И в 2019 году он становится одним из важнейших, ведь гендерные продажи уберут стереотипы и позволят продавать больше и правильнее. Практический гайд от экспертов PublBox расскажет все, что вам нужно знать о продажах мужчинам и женщинам в социальных сетях.

В основе любых продаж, будь то сайт, социальные сети или офлайн-магазин, всегда лежит психология человеческих взаимоотношений «покупатель — продавец». И если продавец априори понимает преимущества товара или услуги, то покупателю это ещё нужно суметь донести. Так на чем вам нужно сыграть, чтобы продавать больше и правильнее женщинам и мужчинам через продвижение в социальных сетях?

Ответить на этот вопрос помогут основы гендерного маркетинга.

Введение в гендерный маркетинг в соцсетях: практика

Миф о том, что к покупкам через социальные сети больше склонны женщины, уже развенчан. По данным исследовательской компании Bronto (CША), 62 % мужчин и всего лишь 50 % женщин ищут полезную информацию в соцсетях, из них спонтанные покупки чаще совершают мужчины — 33 % по сравнению с 28% женщин. Так что мужская аудитория в социальных сетях может считаться даже более перспективной.

Но если говорить об отзывах, то тут действительно активней женщины — они намного чаще делятся своим мнением в сетях, а отзывов о покупках в , и MySpace прекрасная половина человечества оставляет в 2 раза больше, чем мужчины.

Такая информация свидетельствует о том, что мужчины и женщины используют социальные сети по-разному. И это стоит учитывать, чтобы удерживать внимание вашей аудитории.

Но разделим продажи по гендеру и определимся, как кому нужно продавать.

Как правильно продавать женщинам через соцсети?

Чтобы продажи женщинам шли полным ходом, нужно понимать:

  • им, в первую очередь, важны эмоции и удовольствие от покупки;
  • они всегда хотят купить самое лучшее, буквально идеальное решение или товар;
  • обожают скидки;
  • часто покупают по рекомендации подруги, а также спонтанно, под настроение;

И если сочетать все это в предложении, то вы сможете легко продавать женщинам в соцсетях — будь то «Фейсбук», «Инстаграм» или ВКонтакте.

Поэтому, вам необходимо будет сильно поработать над визуальным контентом:

  • Фото на вашей странице в соцсети должны отражать все преимущества предлагаемых товаров или услуг, ведь женщины ищут только исключительное качество;
  • Ваши фото должны быть такими, чтобы с первого взгляда возникало желание побывать в вашем кафе, отеле или купить и похвастаться какой-либо вещью — будь то одежда для детей, ваза для дома или дорогой парфюм;
  • Красивая картинка может вызвать непреодолимое желание иметь такое же — платье, лицо без морщин, успешную карьеру…

Понимаете логику визуалки, да?

Поэтому, подготовьте свой контент-план так, чтобы в нем были следующие тезисы:

  • Пишите эмоционально. Каждое слово в вашем посте должно вызывать приятные эмоции, апеллировать к чувствам читателя. Для этого по максимуму используйте эпитеты. Пишите, например, что аромат мыла вызовет «романтические воспоминания о летнем отдыхе у моря», что сумка «невероятно удобна и идеально сочетается с любой одеждой» и т. д.
  • Публикуйте очень подробную информацию. Детально рассказывайте о преимуществах вашего товара. Так вы удовлетворите женское любопытство и угодите скрупулезным хозяйкам. Ведь если речь идет о косметике или продуктах питания, леди зачастую подолгу и тщательно выбирают нужный товар, внимательно вчитываются в этикетку, изучают способ применения и только потом принимают решение о покупке.
  • Фото «до — после». Это продаст любой товар/услугу, ведь ничто так не впечатляет женщину, как визуализация результата. Например, для салонов красоты это будет фото человека до и после стрижки, для строительных компаний — кухня до и после ремонта, для косметических фирм — до и после применения омолаживающего крема и т. д.
  • Используйте хештеги. Это позволит не потерять ни одного отзыва, и публикуйте их на своей странице. Женщины очень доверчивы и доверяют отзывам намного больше, чем собственному мнению. Пользуйтесь этим!
  • Используйте вовлекающие заголовки. Бизнес уже давно пользуется вовлекающими заголовками для увеличения продаж. Не скажем, что они играют решающее значение, но помогают продавать — точно!

Женщины любят глазами, и это не просто слова. Хотите увеличить уровень продаж прекрасному полу через соцсети? Нужно проявить изобретательность, креативность, найти в себе «дизайнерскую жилку», возможно, несколько раз спасти мир… или просто воспользоваться Дизайн Редактором PublBox! Вас уже ждет более 10000 редактируемых шаблонов, которые подойдут под самые разные инфоповоды.

Не хочется нанимать топовых, но дорогостоящих дизайнеров и SMM-щиков? Обратитесь за помощью к платформе автоматизации маркетинга в социальных сетях PublBox и делайте классную визуалку и для рекламы и для оформления и для контент-плана в несколько кликов.

Воспользуйтесь Графическим Редактором PublBox

Как в сети продавать мужчинам

Мы должны признавать, что продажи мужчинам сильно отличаются от продаж женщинам. И это не стереотип — это здравый смысл и аналитика.

Важные тезисы о мужчинах-покупателях в сети:

  • Мужчины всегда чётко представляют, что именно хотят купить. Они приходят за конкретным товаром или услугой, строго соответствующим определённым характеристикам, либо их собственным представлениям.
  • Мужчины не ищут придуманное кем-то идеальное решение. Они внимательно изучают отзывы, но полагаются исключительно на собственное мнение, поэтому угодить им сложно, но можно. Для этого нужно сразу же показать, что у вас есть именно то, что нужно.

Поэтому, если хотите продать (именно продать, а не впарить) товар мужчине, вам нужно:

  • Чётко аргументировать, почему ваш товар лучше, чем аналоги у конкурентов. Описывая, например, предметы бытовой техники, делайте больший акцент на их надёжности, удобстве в использовании и обслуживании, перечисляйте возможности дополнительных функций, а не на дизайне в интерьере.
  • Не упрощайте технических характеристик. Мужчины легко понимают цифры и сложные технические термины. Так, для мужчин фраза «экран с поляризационным слоем отлично ведёт себя на солнце» скажет больше, чем «хороший экран не даёт бликов на солнце».
  • Подчеркните исключительно мужское и статусное предназначение продукта/услуги. Почаще используйте словосочетания вроде «исключительно мужской продукт», «подчеркнёт ваш статус», «настоящий мужчина сможет оценить», «выгодный» и т. п.
  • Выкладывайте детальные видеообзоры или фото товара во всех ракурсах. Можете даже схему добавить. Такой подход покажет мужчине, что вы с ним на равных и не держите его за глупца, пытаясь «впарить» неизвестно что.

Скидки и акции в продажах мужчинам и женщинам через соцсети

Согласно статистике, 71 % женщин и 57 % мужчин совершили свою последнюю покупку, используя скидку.

Выгода при покупке — то, что объединяет и мужчин и женщин.

Так что не бойтесь предлагать своим подписчикам в соцсетях специальный скидочный промокод. Это точно станет аргументом в вашу пользу, а, кроме того, стимулирует как женщин, так и мужчин следить за обновлениями вашего паблика в ожидании следующих промокодов.

Как пользоваться гендерными продажами: краткая справка

Чтобы продажи мужчинам и женщинам в социальных сетях делались правильно и их было много, нужно иметь в контент-стратегии несколько тезисов:

  • Увеличивайте вовлечение за счет яркой визуалки и хорошего контента — подойдите к их составлению с душой (помните, что инструменты PublBox под рукой 24/7, и облегчат работу, даже если опыта SMM-специалиста у вас почти нет);
  • Ведите продажи с клиентом «на равных» — не пытайтесь подумать, что вы гуру в маркетинге, и сделав пост для мужчин на синем фоне, а для женщин, на розовом, вы добьетесь большего охвата и продаж. Делайте рекламу или пост таким, чтобы они содержали основную, но исчерпывающую информацию о товаре или услуге;
  • Пользуйтесь вовлекающими заголовками — правильный заголовок завлекает как неоновая вывеска «горячий глинтвейн» на кафе, зимним утром понедельника.
  • Используйте в SMM-продвижении скидки и акции — они одинаково работают, как на мужчин, так и на женщин.

Держите в голове, а лучше, напишите этот чеклист в своей контент-стратегии и пол ваших продаж всегда будет соответствовать людям, которые у вас покупают товары или заказывают услуги.

Источник: https://publbox.com/ru/kak-prodavat-mujchinam-jenshhinam-socsetyah-2019/

Кто чаще покупает в интернет-магазинах: развеиваем мифы о гендерных различиях в онлайн продажах

Как покупают мужчины и женщины

Накануне «гендерных» праздников, 23 Февраля и 8 Марта, мы решили озадачиться вопросом, а кто же больше всего полюбил шопинг в интернет-магазинах: предсказуемо женщины или все-таки нет? Как в онлайн-торговле ведут себя мужчины? Постараемся ответить на эти вопросы на основе статистики и исследований, и развеять мифы и стереотипы, сложившиеся «по половому признаку». 

Миф №1. Вся онлайн торговля рассчитана на женщин – они главные покупатели

Да, в целом около 80 процентов всех потребительских расходов в мире приходится на женщин.

И есть расхожее мнение, что шопинг – это прерогатива женщин, примерно как маникюр или парикмахерская (хотя и эти заведения сегодня весьма ориентированы на мужскую половину).

Наверное, так и было до того момента, пока не появились первые интернет-магазины, нацеленные как раз-таки на мужчин, которые не любят изнурительных просмотров вещей, примерок и т.д. 

В интернет-торговле именно мужчины делают самые статусные и дорогие покупки. Сегодня мужчины – это более интересная аудитория для интернет-маркетологов. Конечно, решающим фактором является платежеспособность клиента.

В 2015 году компания Bronto (США) опросила больше 1000 человек, совершавших онлайн-покупки в течение года. Как выяснилось, 30 процентов из их числа – это шоперы-мужчины, которые еженедельно что-то заказывали в интернете, среди анкетируемых женщин эта цифра составила всего 18 процентов.

Миф №2. Женщины и мужчины внимательно изучают товар, прежде чем его купить

Если верить исследованию эксперта интернет-маркетинга Брэндона Гейла, женщины тратят на изучение товара больше времени, чем мужчины (14 минут на сайте против 10 «мужских»).

При этом женщины в большей мере оценивают визуальное оформление товара, не вникая в технические характеристики.

Однако другие исследования перечеркивают все эти данные, констатируя, что дам мало интересуют инструкции и описания.

Владельцы интернет-магазинов тратят ресурсы для того, чтобы сделать максимально полные карточки товаров, описать их полезные свойства и технические характеристики.

Особенно, если, например, речь идет о бытовой технике.

А в это время по статистике 79 процентов женщин-покупательниц ( которые и нуждаются во всевозможных блендерах, миксерах и утюгах) не читают информацию о товаре, прежде чем его купить. 

Но при этом женщины чаще и внимательнее изучают чужие отзывы о товаре, сообщения на форумах и в соцсетях. Поэтому, если вы хотите привлечь к своему сайту женскую аудиторию, не пренебрегайте публикацией отзывов о товарах, продающихся на вашей площадке. Дайте возможность обсудить  вещь на форуме или на странице в социальной сети.

Миф №3. Мужчины и женщины приходят на сайт интернет-магазина, чтобы купить нужный товар

Исследователь Браун Мпинганриа выделил два фактора, которые мотивируют к онлайн-покупкам:

  • утилитарный подход, когда вещь покупается по необходимости;
  • гедонический подход – шопинг для удовольствия.

Несложно догадаться, что приверженцы первого варианта – это мужчины, с их практичным подходом к вещам и математическим складом ума.

Женщины же больше покупают для удовольствия, порой игнорируя вроде бы и необходимые покупки.

Миф №4. Женщины чаще мужчин скачивают мобильные приложения и рассматривают возможность покупок в интернете

Согласно исследованиям, 40 процентов мужчин готовы покупать все необходимое именно в интернете, не обращаясь к покупкам в магазинах офлайн. Среди женщин эта цифра ниже – отказаться от реального шопинга готово всего 33 процента опрошенных покупательниц.

Сильная половина человечества внимательнее следит за новинками мобильных приложений, скачивает новые версии, совершает покупки на интернет-аукционах.

Женщины же при всем удобстве интернет-покупок привыкли, что реальный поход по магазинам – это не только и не столько само приобретение, а еще и встречи с подругами, возможность посидеть в кафе, отдохнуть от быта и материнских забот. 

Миф №5. Мужчины больше склонны к статусным покупкам и приобретению брендовых вещей

Да, это правда. Многочисленные исследования подтверждают, что если мужчина нашел удобный бренд обуви, одежды или марку машины, которая отвечает всем существующим запросам, то велика вероятность того, что он будет возвращаться к нему снова и снова. Именно поэтому бренды по большей части ориентированы на мужчин. 

Женщина же готова пожертвовать громким и привычным именем, если другая марка предложит более удобный, красивый и функциональный вариант. 

Именно поэтому реклама в интернет-магазине должна учитывать особенности мужского и женского поведения. Мужчину можно и нужно привлекать функционалом, практичностью, четкими характеристиками и предельно емкими терминами. 

Миф №6. Хороший дизайн сайта одинаково приятен всем посетителям

По большому счету так и есть, однако женщины больше реагируют на грамотные цветовые решения в оформлении портала.

Поскольку внешний вид интернет-магазина часто является определяющим моментом при выборе – оставаться ли на этой площадке или поискать другую. Мужчина же принимает решение исходя из удобства функционала.

Рубрики, структура сайта – все это должно быть максимально «очеловеченным» и простым, чтобы не отвлекало от главной цели визита – покупки.

Кстати, многие серьезные интернет-ресурсы показывают разные посадочные страницы для мужчин и для женщин, основываясь на различиях в восприятии информации и картинки.

В ходе многочисленных опросов женщины подтвердили, что их любимый цвет – синий (33% опрошенных), на втором месте по популярности фиолетовый (23 %), 14% – зеленый. Подобные гендерные предпочтения стоит учесть. Поскольку сеть – это яркое и пестрое пространство, суметь выделиться и запомниться именно оформлением сайта – дело первостепенной значимости.

Миф №7. Мужчины более критично относятся к интернет-покупкам, опасаясь недобросовестных продавцов

Оказывается, дело обстоит с точностью до наоборот. Паниковать и переживать по поводу денег, ушедших малознакомому интернет-продавцу, больше склонны представительницы прекрасного пола. Именно поэтому женщины чаще сомневаются, делать покупку в интернет-магазине или нет. Помечая выбранные товары, зачастую они передумывают, откладывая покупку на неопределенный срок.

Именно поэтому данные о продавце, его реквизиты, формы обратной связи больше привлекают женщин, чем мужчин. Грамотная речь администратора, внимательный тон электронного письма – все эти нюансы должны убедить женщину в благонадежности конторы.

Опасения исчезают, когда покупка совершается многократно и покупательница получает гарантии беспроблемного обслуживания и комфортных покупок.

Миф №8. Решения о серьезных покупках в паре принимает мужчина, а не женщина

Ситуация такова, что этот посыл потерял свою актуальность и в России, и в европейских странах. Патриархальный уклад семьи, когда мужчина был главным добытчиком, а, значит, и распорядителем финансовых потоков семьи, уходит в прошлое. И дело даже не в том, что женщины получили больше прав или увеличили свои доходы.

Женщины, согласно исследованиям, стараются получить больше информации извне, и это касается и информации о домашних покупках.

Так, по данным Pew Researsh Center, значительную часть потребительской аудитории интернета составляют мамы, то есть женщины с детьми.

И половина этой аудитории (50%) еженедельно оставляют отзывы о товаре на одном из сайтов, а 21% мам дают аналогичные рекомендации друзьям, родственникам или знакомым. 

Становясь экспертами по товарам, женщины влияют и на решение в семье о том, купить ту или иную вещи или нет. Поэтому мнение мам не стоит опрометчиво сбрасывать со счетов, особенно, если это негативный отзыв о вашем товаре, который появился на сайте.

Миф №9. Только женщины покупают себе одежду в интернете

На деле этот постулат давно устарел. И виной всему…мужская консервативность и тяга к комфорту. Если пиджак понравившейся фирмы хорошо сел, то с большей вероятностью аналогичный товар будет заказан в интернет-магазине данной марки.

Маркетологи и продавцы одежды условно разделили мужчин на несколько подкатегорий, в зависимости от манеры одеваться.

Возможно, эта классификация пригодится, если вы только начинаете продавать одежду для сильной полвины человечества:

  • практичный покупает комфортную одежду хорошего качества, отдавая предпочтение натуральным тканям и известным брендам;
  • спортсмен, что вполне логично, чаще посещает спортивные магазины, где приобретает одежду с символикой известных клубов и громких брендов;
  • экстремал любит ходить рискованные походы, поэтому предпочитает грубые и практичные износостойкие ткани, устойчивую обувь и вместительные рюкзаки;
  • хипстер же старается отслеживать модные новинки, не боится нестандартных решений и готов платить деньги за люксовые вещи.

Миф №10. Женщины чаще мужчин обращаются в службу поддержки интернет-магазина

Казалось бы, в силу своей природной неуверенности именно женщине отведена роль человека, который часто обращается за консультацией по поводу товара. Но выяснилось, что в службах поддержки чаще фиксируются звонки от мужчин.

Видимо, в силу того, что мужчинам привычнее и спокойнее все держать на контроле, они звонят в call-центры, чтобы уточнить технические характеристики товара, детали доставки и другие моменты.

Если вы грамотный продажник, то стоит использовать это общение для того, чтобы еще больше расположить потенциального клиента к компании.

Миф №11. Мужчины внимательнее читают условия доставки

Практика показывает, что внимательнее все эти позиции, написанные мелким шрифтом, изучают как раз покупательницы. Они же по статистике чаще обращаются с претензией, если продавец позволил себе включить в договор дополнительные пункты об оплате. Если такой инцидент уже имел место быть, то, скорее всего, эта клиентка в данный интернет-магазин больше не обратиться.

И наоборот, если интернет-магазин доказал покупательнице свою надежность, то покупательница будет возвращаться в магазин снова, рекомендуя его своим знакомым.

Мужчины же более спокойно относятся к завышению стоимости доставки, особенно, если за это вы обещаете дополнительную скорость, например, или другие гарантии.

Мужчине – информацию, женщине – эмоцию

Подытоживая, определим несколько решающих моментов, которые следует учитывать, продавая товары не усредненному «покупателю», а мужчинам и женщинам;

  • мужчины чаще всего ищут товар по категории, а женщины выбирают что есть у знакомого бренда;
  • мужчины тратят больше времени на выбор товара, тщательно изучая характеристики. Женщины руководствуются картинкой и визуальным образом;
  • мужчины предпочитают покупать в интернет-магазинах бытовую технику, а женская аудитория – косметику, парфюмерию и одежду;
  • цена товара, его качество, скорость доставки одинаково важны для обеих категорий.

Надеемся, эти советы будут полезными, особенно перед праздниками, которые активизируют заказы подарков и товаров в интернете.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/gendernye-prodazhi

Особенности и мотивы покупателей мужчин и женщин

Как покупают мужчины и женщины

Покупатель в первую очередь рассматривает товар с позиции полезности лично для себя, при этом его больше интересует, как этот продукт может улучшить качество его жизни, чем кто производит этот товар или личность продавца, который его продает. Покупая что—либо, клиент реализует потребность, а потребности у мужчин и женщин зачастую разные. Подробно о потребностях клиентов.

Естественно, в основании потребностей человека находятся физиологические побудители, которые у женщин и мужчин имеют мало отличий. Однако не хлебом единым…. Утолив голод и жажду, человек обращается к иным горизонтам:

  • комфорт;
  • безопасность;
  • лоск и т.д.

Именно присутствие гендерных различий движет покупательскими предпочтениями!

Особенности и мотивы покупателей-мужчин

Покупатели—мужчины более рациональны и самодостаточны. Мужчинами управляют эго—мотивы:

  • рвение к победе;
  • лидерство;
  • карьера;
  • власть;
  • престиж;
  • соревнование;
  • гордость;
  • признание.

Они постоянно стремятся доказать свое превосходство, их жизнь – это гонка и состязание. Мужская самооценка формируется на результатах, которых они достигают или стремятся достичь.

Как в продажах мужчине применяются эти знания? Продавцы мягко жмут на одну из перечисленных кнопок. Например: «В этой рубашке выглядите круче Джонни Деппа. Эти очки добавляют вам солидности.

В этих туфлях вы словно нефтяной магнат».

Продавец, который торгует женской одеждой (парфюмерией, косметикой, украшениями), а деньги платит мужчина, жмет на эти кнопки с силой: «Рядом с таким кавалером женщина должна сверкать бриллиантами. С такой сумочкой сразу видно, что у женщины есть щедрый мужчина». Ведь решение проблем женщин это одна из потребностей мужчины.

Второй мотив мужского поведения – мотив новатора:

  • исследование;
  • изучение;
  • перемены;
  • потребность быть в курсе.

Продавцы активно используют этот мужской мотив для побуждения покупателя.

Чтобы продать мужчине автомобиль, оборудование или, скажем, аппаратуру, грамотный продавец придумывает некую интересную фишку, ловит мужчину на эксклюзив: «Этот стеклорез с алмазным напылением.

Эта запчасть распечатана на 3D—принтере. Такие же шлемы используют для тренировок в NASA». Как покупатель решается на покупку?

Покупатели—мужчины рациональнее, чем женщины, но эта рациональность практически не имеет ничего общего с экономностью. Рациональность покупателя это: «Мне точно нужно это? Смогу или не смогу я без этого обойтись? Я могу это использовать?» Эмоции при покупке для мужчин редкость но есть исключения.

Так что отсутствие радостной улыбки у потенциального покупателя—мужчины не означает, что он не купит этот товар.

Ему просто надо предоставить время на обдумывание, при этом не забывать настойчиво предлагать покупку: «Я вижу вы взвесили все «за» и решили купить? Исключительно верное решение, давайте оформлять покупку».

Важный фактор это предоставление мужчине уверенности, что решение принимает именно он.

Особенности и мотивы покупателей-женщин

Покупатели—женщины эмоциональны и ищут общения. Женщины руководствуются социальными мотивами:

  • безопасность;
  • здоровье;
  • экологичность;
  • верность;
  • дружба;
  • забота;
  • участливость;
  • любовь.

При покупках женщины опираются на эмоции. Следует поразить их воображение красивой упаковкой или душевным предложением. Женщина способна возразить, что цена очень высока, но все равно купить товар из—за милой этикетки. «Вам так к лицу, спросите кого угодно. В этом геле для посуды есть бальзам для рук. Это молоко в экологичной упаковке».

Потребность в общении у женщин очень ярко выражена, а отношения для них важнее карьеры и амбиций. И хотя в современном мире все большее число женщин занимают ответственные управленческие должности и обладают мужским складом ума, женская сущность неистребима. Как работать с типом клиента — типичная блондинка?

Бизнес—леди, управляющая предприятием, прежде всего женщина. Продавцы пользуются знанием женских потребностей, нажимая на женские кнопки.

Женщине необходимо рассказывать красочные истории с примерами, на эмоциональном уровне помогающие с выбором. «Одна моя подруга в этом купальнике на курорте познакомилась с известным актером.

Он первый подошел, сказал, мимо женщины в таком купальничке невозможно пройти мимо. И сейчас они вроде встречаются, представляете?»

Женщины очень чувствительны и покупают под настроение. Женщина нуждается в комплиментах, ей важно мнение продавца, поэтому следует делать положительные ремарки ее стилю и внешнему виду, если она выбирает одежду, ее хозяйственности или товар для дома. «Какая вы в этом шарфике кокетливая. А вы случайно не в ресторан в этом платье планируете отправится?»

Как вы уже поняли, покупатель — мужчина и покупатель — женщина, очень разные. Важно это учитывать в работе, ведь понадобится совершенно разный подход к клиентам. Зная нужные кнопки, вы можете вовремя нажимать на них и тем самым увеличивать свои продажи.

Источник: https://arsales.in.ua/gendernie-osobennosti-pokupateley/

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.